微博上流传着这样一句话，“信托公司，这回能不能站着把钱挣了？”
如果把时间推移到两年前，信托公司大多或许还没有什么客户的概念，只是考虑如何开发出产品，所以信托公司一直被认为是“一腿长、一腿短”。然而经过近几年的行业大发展，已经有越来越多的信托公司意识到渠道的重要性。一些信托公司已经提前建立起相对强大的销售渠道，而有的信托公司只是刚刚起步。
日前，《信托产品销售管理办法》征求意见稿出台，欲为信托直销正名，而信托公司此次能否真正“站着把钱挣了”？对信托公司以往看重的银行、第三方两大渠道来讲，面临相互如何协调的矛盾。第三方的客户资源一直是信托公司不可触碰的红线，而银行对于客户信息更是守口如瓶，或许有的会选择放弃代销。
新规为直销正名
《信托公司集合资金信托管理办法》（下称《办法》）规定，信托公司在推介信托计划时，不得进行公开营销宣传；不得委托非金融机构进行推介。
而在此次下发的征求意见中则新加入规定：信托公司可在公司注册地之外设立异地营销中心，异地营销中心总数不得超过5个，但是经中国银监会批准的除外。
虽然这是监管层第一次为信托公司异地营销中心正名，但是对于信托公司来讲，设立异地财富中心早已经成为一种潮流，行业内已有多家信托公司的异地财富中心覆盖“北上广深”，并积极向二线城市发展。
“也正因为这样，很多信托公司有多家未正名的营销点，且数量远多于五个，对于这些信托公司来说，新规出来或许会有影响，而对于其他的信托公司影响倒是不大。”业内人士认为：“关于信托公司异地展业，业内一直都有呼声，经过此次正名，这些异地营销中心也就可以顺利纳入监管了。”
第三方
被有余地“除名”
除了对信托公司异地营销中心正名之外，征求意见稿还对信托公司除了直销之外的另外两种主要销售渠道：银行渠道和第三方渠道提出了明确的要求。
近年来迅速崛起的第三方在信托产品销售中占据了越来越重要的位置，但是根据《办法》的规定，信托公司不得委托非金融机构进行推介，尚未获得牌照的大量第三方代销信托业务，长久以来一直游走在灰色地带。此次的征求意见稿重申信托公司不得委托非金融机构代销信托产品，但是允许第三方向信托公司推荐合格投资者，且不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品。
也就是说，原本信托公司与第三方合作中最为敏感的“客户资源”此次要被搬上台面。
“以前《办法》规定信托公司不可以委托非金融机构代销，所以这一块业务也一直处于灰色地带，现在虽然重申不可以，但却也变相开了一个口子，也说明允许了，从这方面讲我觉得对第三方是有好处的。”好买基金总经理杨文斌对《证券日报》记者表示：“目前大部分业务的客户信息都有存在信托公司了，况且我们的业务大部分都是公募基金，所以我觉得应该没什么大的影响。”
但是对于政策执行的空间，普益财富产品部副总监刘辉对本报记者表示：“对于信托公司来说，这次意见的出发点是好的，但是操作起来空间不是很大。”并且关于代销与代为推介合格投资者，本来界限就比较模糊。
第三方的客户资源一直是信托公司不可触碰的红线，业内人士告诉记者，目前客户通过第三方签订信托合同，在信托公司中也是要备案的，但是一般只有姓名及身份证等信息，具体的联系方式不会透露给信托公司。
然而，如果征求意见稿能够推行到位，无论对第三方还是信托公司都将是一场变革的推动力。
“难道第三方的核心竞争力就是一堆电话号码？与目前国内大多数的信托公司相比，大的第三方机构无论是在资产的配置能力还是客户服务方面都比这些信托公司做得要更好，对客户的粘性不是信托公司想抢就能抢走的。”接受记者采访的财富管理公司人士认为：“而且如果真正面临客户资源的竞争，大不了甩手不做信托，我们还可以做公募基金等等。”
信托公司的
“渠道”纠结
征求意见稿规定，对于商业银行等金融机构销售信托产品，要求其“应向信托公司提供全面、真实的客户信息，确保提供的客户信息能够满足信托公司甄别合格投资者的需求，并能够在产品存续期间及时有效地履行风险揭示、信息披露、后续服务等职责”。
除了新崛起的第三方之外，信托公司比较依赖的传统渠道便是银行渠道。但是新规倘若推行到位，对于客户信息守口如瓶的银行或许会放弃代销。
“可是，信托公司，尤其是新成立的信托公司有业务扩张的强烈需求，倘若将第三方和银行的门关上，这些信托公司将失去宝贵的资金来源，在合法合规和利益的需求面前，信托公司很有可能会选择后者。”分析人士指出。
而对于自建渠道，用益信托分析师李旸认为，目前，具备一定盈利水平的信托公司由于实力比较雄厚，已经有能力来尝试做直销队伍的建设，但是对于中小的信托公司来说，建立自己的直销团队并不是一件容易的事情，因为他需要很多人力，成本很高；另外中小公司本身没有那么多的客户，直销除非自身实力非常强大，否则开展起来很困难。
至少从法规的环境上讲，新规为信托公司创造了良好的业务拓展空间，敢于变革的信托公司将会走得更远，而机制僵化的信托公司或许会被甩得更远。”业内人士分析。
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