保险营销员生态调查
平安、人寿、太保三大保险上市公司中期业绩发布之后，“增员难、留存难、人力产能乏力”等字眼频繁出现在相关投研报告中。“增员、留存”两难已经成为全行业面临的一个共性问题。
更严峻的问题是，保险业“人力净流失”的现象开始出现。截至2011年5月，寿险业营销员数量约为238万人，较2010年底的252万下降了14万人，已下滑至2009年年末的水平。在银保渠道受到冲击的情况下，营销员“净流失”现象的出现，无疑加重了各公司的业绩压力。
从1992年友邦保险将寿险营销员制度引入中国至今，20年来，针对营销员体制改革的呼声此起彼伏，但很多关键性问题却始终没有得到实质解决，增员及留存难问题，困扰多年且愈发严重。
值得欣慰的是，保险公司已经开始行动起来。在营销员背负双重税赋、劳动力成本增加等现实问题暂难改变的背景下，保险公司唯有绞尽脑汁“革新变法”：借全行业人力下降，梳理队伍“去粗存精”，旨在提高产能水平；再通过新机制新办法，吸引新人、留住老人。
⊙记者 黄蕾 ○编辑 毛明江
“其实不想走，其实我想留……”这是台湾歌手周华健唱过的一首耳熟能详的歌，叫《其实不想走》。
歌中描述的是一对恋爱中的男女，即将分离却又万般不舍的情愫，唱出了热恋男女的心声，引发共鸣，流传甚广。
当李雨（化名）准备离开熟悉的保险营销业，同样存有这样一份无奈而不舍的情感。在这个行业已经干了6年的李雨告诉记者，她对这个行业多少有些失望。六年来，她看到了保险业的飞速发展、保险机构如雨后春笋般冒出，却没有看到营销员社会地位、收入状况的明显改善。
铁打的“营盘”留不住“兵”
增员难已经不是一家寿险公司所面临的问题，寿险市场人力净流失的现象已经开始显现。2011年以来，寿险行业遭遇增员困境，并由此导致了保费收入的增长乏力。
铁打的保险公司，流水的营销员。2011年以来，寿险行业遭遇增员困境，并由此导致了保费收入的增长乏力。
从保险股2011年半年报中的数据来看，截至今年6月末，中国平安、中国太保的营销员数量分别为47．46万、28．2万。较去年上半年的数据，均出现同比净增长，分别净增6．26万人、3万人。
然而，个案并不能掩盖全行业所面临的困境。对于增员难，多家寿险公司人力资源部负责人并不讳言，并告诉记者，增员难已经不是一家寿险公司所面临的问题，寿险市场人力净流失的现象已经开始显现。
根据一家大型保险公司相关负责人提供给记者的数据：截至2011年5月，我国寿险行业营销员数量约为238万人，较2010年底的252万下降约14万人，代理人规模已经下滑到2009年年末的水平。中小型寿险公司的人力规模甚至出现了同比负增长。
事实上，虽然平安和太保的营销员队伍数量有所增长，但从增速上来看，并无起色。根据安信证券的最新测算，相较2010年年末，平安人寿、太保人寿的营销员规模分别增长5％、1％。与此同时，寿险第二军团中的“领头羊”太平人寿，截至2011年6月末的代理人数量为4．6万人，比去年末下滑9个百分点。
一家合资寿险公司营销团队负责人告诉记者，一星期之后，她所在的公司就要召开一场针对保险营销员的大型招聘会，但她对招聘结果心存担忧。“今年以来，大大小小的招聘会我们也办了几场，现场答应来试试的人不少，最后真正加入团队的比例不足十分之一。”
事实上，除去年以来明显呈现的增员难问题，营销员的流失率也一直困扰着各寿险公司。据一份调查数据显示，我国保险营销员一年留存率仅为30％，两年留存率则不足15％。来来往往的新人不在少数，一年到头却留不住几个人，大多数营销团队是“铁打的营盘流水的兵”的典型写照。
增员与留存并重，才是保证营销业绩的硬道理。这个理，相信大多数保险公司的营销主管都明白。但迫于业绩、考核的压力，多数寿险公司依旧延续着“人海战术”，只要来的人比流失的多，便是赢家。在企业文化、团队培训、管理能力的缺失下，提高留存率，何从谈起。营销员团队的发展依旧停滞在“广增员、低留存、低素质、低产能”的层次。
作为寿险最主要的两大业务来源渠道，去年底以来受银保新规及银行理财产品激增的冲击影响，银保业务增长陷入困境，这样一来，便倒逼保险公司向营销员渠道上转移重心，以期弥补银保业务下降的不利局面。
