□温燕 钱敏
目前，台湾地区寿险保费的2/3来自于银行保险渠道，台湾银保市场发展过程中一些具有特色的做法，为我们提供了促进银行保险市场持续健康发展的有益启示。
鼓励产品创新
满足消费者和银行需求
台湾银保市场保费占比能达到寿险保费的2/3，重要原因之一是产品多元化有效满足了客户需求和银行需求。因此，应从以下方面来鼓励产品创新：
一是引导保险公司建立以客户需求为导向的经营策略。鼓励保险公司通过问卷调查等形式，摸清大陆现行保险产品尤其是银保产品的真实客户需求，有针对性地开发适销对路的银保产品，增强保险业在银保渠道的竞争力。
二是引导保险公司建立满足银行需要的产品开发策略。台湾银行保险业的快速发展，很大程度上是由银行为解决“烂头寸”、追求中间业务收入而推动的，银保产品主要以储蓄替代类的利率变动型年金和投连险为主。但大陆的银行存在稳定的利差收入，担心储蓄替代型险种稀释储蓄存款，更为希望保险公司提供的产品能够丰富自己的产品线，以实现金融一体化服务。因此，要引导保险公司开发出与银行产品具有互补效应的银保产品，现阶段主要应突出保障性和期缴性，通过突出保障性实现与银行产品的互补。
厘清参与各方权责关系
规范银保市场秩序
台湾银保市场“账外激励”现象较少，一个重要原因是市场参与者的定位较清晰，因此，应通过厘清参与各方的权责关系，来规范银保市场秩序：
一是引导银行通过设立专职部门或成立银保代理/经纪公司等形式，实现与保险公司银保部门的业务对接，切断银保专管员与银行销售人员的直接业务联系。银行专职部门或银保中介机构负责向保险公司提出商品需求信息、接受保险公司支付的手续费并直接分配给银行和其销售人员、协助安排由保险公司提供的培训等。
二是引导保险公司明确银保专管员定位，提升专管员队伍素质。首先，明确其“保险顾问”的职责定位，主要负责向银行销售人员提供业务咨询、培训、信息收集及关系维护等方面的工作；其次，优化银保专管员薪酬考核机制，降低业务量所占权重；最后，为银保专管员在公司内部搭建畅通的职业发展渠道。
三是规范对银行销售人员的管理和培训制度。在银行销售人员管理上，制定差异化的行业准入和培训标准，建立营销员分级制度，使销售人员的专业知识水平与银保产品的复杂程度相适应，从而符合银保服务向差异化方向发展的需要。
加强制度引导
促进银保市场可持续发展
台湾银行保险市场的发展历程表明，监管部门的制度引导在推进银保合作和产品创新、规范市场秩序、风险防范等方面起到了至关重要的作用。因此，应通过制度建设的方式，来促进银保市场的持续发展：
一是引导市场参与主体多元化，促进集团化经营模式的发展。台湾银保市场中，金融控股集团的市场占有率较高，而大陆市场则是具有规模优势的中国人寿、泰康人寿等公司占有率较高。由于金融集团的寿险子公司与所属银行通过代理协议方式合作，代理手续费收入成为集团内部利益的分配方式，降低了由成本扩张可能给保险子公司带来风险的可能性。因此，应借鉴台湾经验，通过制度建设的方式，着力推进金融控股集团建设。
二是加强联合监管，加强风险管控的有效性。台湾以金管会名义对银行保险业参与各方发布规章制度、引导银保发展方向、防范行业风险等，一方面增强了制度约束的涵盖面和权威性，同时也加强了对银行保险业风险防控的有效性。在大陆现行分业监管体制下，应通过银行和保险监管机构联合监管方式，从政策制定、风险防范到后续处理等方面，实现对银行保险业的有效监管。
三是密切跟踪市场，及时处理风险。借鉴台湾监管部门结合市场特点及时修正监管规定的做法，使监管制度更加贴近市场实际，及时规范市场行为，及时防范化解行业风险。
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