新三板企业挂牌融资业务对主办券商的收入贡献最大。而为新三板企业提供增资服务带来的收益较为可观，工作量也不大，目前该项业务还没完全做起来，未来应是发展重点。
证券时报记者 黄兆隆
未来新三板市场无疑是块诱人的蛋糕，但多数券商似乎仍未找到盈利途径，苦恼于“守着金山无米吃”。随着新三板试点园区扩容在即，主办券商如何找到自身发展的路径便成为关键。
而申银万国证券已抢得先机，早早确立了市场老大地位，其新三板业务已实现盈利。
做好三大准备
申银万国代办股份转让总部总经理张云峰表示，在新三板正式扩容之前，主办券商必须做好三大准备。
首先，必须有战略眼光，要有短期不赚钱的思想准备，还要有稳步实践战略决策的耐心。在张云峰看来，与强调通道周转率的主板首发(IPO)相比，新三板业务并不是一个赚快钱的“活计”，而是一个耐心孵化过程。
其次，主办券商应加强制度建设。张云峰认为，必须加强后台支持，在扶持企业挂牌后必须加强持续督导。
第三，主办券商必须帮助企业做好转板工作。张云峰认为，虽然短时间内转板制度无法推出，但必须提前做好准备。除了帮助挂牌企业进行规范化运作外，还必须加强与投行、直投等部门的沟通。
业务发展要有重点
围绕新三板扩容，申银万国构建出以上海为中心，北京和深圳“两翼齐飞”的业务拓展规划，已经与10多个高新园区签订了战略合作协议。
“第一步是持续挖掘北京中关村(6.30,0.07,1.12%)园区的资源，未来要在深圳做更多的开拓。”张云峰表示，“今年我们通过挂牌审批的项目有望达到10个。”
针对如何甄别优质企业，张云峰提出四个标准：首先要考量是否有核心技术。其次，是否有相应的成熟产品。再次，成长性是否清晰。最后，必须要有利润支撑。
在主办券商业务收入结构上，张云峰指出，新三板企业挂牌融资业务对主办券商的收入贡献最大。相较而言，主办券商为新三板企业提供增资服务带来的收益较为可观，而且工作量不大，虽然目前该项业务还没完全做起来，但应该是未来的业务发展重点。
挑战依旧
在张云峰看来，新三板扩容后，主办券商推荐费收入将大幅增加，将保持历年来的最高水平。但是，相关业务人员缺乏、绩效考核不完善依旧是新三板业务发展的掣肘。
据了解，申银万国新三板业务团队现有42人。“我们前端约有30人，内核有10人，都在满负荷工作。企业转板过程中的保荐工作将面临较大挑战，起码再需要10个保荐代表人。”张云峰表示，“绩效考核上还做不到按项目提成，只能根据项目数量和年收入来分配。”
他认为，在做市商制度下，券商新三板业务部门将负责从企业改制、申报再到挂牌交易的所有工作，这对主办券商将是极大的考验。
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