股市持续低迷，银行基金销售也受到影响。多家银行半年报显示，上半年代销基金收入增速出现大幅下滑。深圳一些银行人士表示，三季度基金销售仍不乐观。尤其是随着季度末到来，拉存款成了最重要的任务。不过也有银行业内人士认为，基金难销售使得银行议价能力提高，此时销售基金不仅有利于增加银行中间业务收入，对投资者而言风险也大幅降低。
银行基金卖不动
近日，中国证券报记者走访了多家银行网点，发现理财经理对基金销售并不积极。“现在市场情绪比较悲观，有的客户一听到基金就很抵触”，某国有商业银行一名理财经理表示，他们在推荐产品的时候要考虑客户的感受，现在最火的就是保本且收益稳定的银行理财产品。
“基金卖不动也不想卖”，某上市股份制银行零售部相关负责人表示，欧美黑天鹅事件频出，他们对股市接下来的表现并不乐观，为防止客户出现亏损，推荐的产品以稳健型的银行理财产品为主。在通胀高企不下的情况下，大量存款流失进入银行理财产品市场。最近一段时间，他们的重点任务是拉存款，连银行理财产品的销售都放到次要位置，更遑论销售基金。
一些银行2011年半年报显示，其基金销售收入增速大幅下滑。招商银行（600036）今年上半年代理基金收入6.65亿元，同比增长13.10%，而2010年上半年该行代理基金收入5.88亿元，同比增长达56.38%；建设银行（601939）在半年报中表示，受证券市场低迷影响，代销基金收入增速明显下降；兴业银行（601166）称，今年上半年资本市场较为低迷，投资者入市欲望不强，基金销售难度明显加大；深发展今年上半年非货币基金销售量较去年同期增长43%，而2010年上半年非货币基金销售量是2009年同期的2.9倍。
有银行业内人士透露，三季度基金销售情况不容乐观。据他了解，同业基金销售均有不同程度下降，只有少数基金发售还算理想。此外，一些基金定投客户也出现了“断供”。
议价能力提高
“实际上银行多年来反复面对这个问题”，深发展银行私人理财总监袁丹旭表示，股市好的时候客户容易接受基金，但恰好此时购买风险比较大；市场不好该买的时候，客户却不愿意买。在熊市里卖基金对银行来说是“痛并快乐着”。
他说，今年以来基金扎堆发行导致渠道拥挤，虽然基金不好卖但银行的议价能力有所提高。一些银行提出的增值服务要求如对客户经理进行培训等，基金公司会尽可能满足。银行收取的尾随佣金也普遍出现增长，平均来看增幅达到10%。相比销售银行理财产品，销售基金给银行带来的收入率更为丰厚。
他表示，熊市卖基金更需要因势利导，加强与客户的沟通。首先，为了提高销量，需要谨慎选择基金类型。如今年该行重点选择了保本型基金，或者以贵金属为投资方向的基金，这样就容易被投资者接受；其次，在基金公司的选择上，重点推荐有品牌、投研实力强、过往业绩好的基金公司产品；最后，内部对销售人员要展开有针对性的培训，提高客户经理的销售技能，并且在激励考核制度方面做到位。
“基金、保险、银行理财产品都应是客户资产配置的品种”，袁丹旭认为，不同产品对客户资产配置起到的作用不同。股市低迷时往往是投资的好时机，银行不应该偏废基金销售，而要从为客户做好资产配置的角度出发积极营销。
