“早上9点前必须赶到广州，亲自跟团队去催收一批过期一年的佣金，追讨的是过去两年员工辛勤付出的回报。”赖国强在他的微博中这样写道。身为中原地产华南区总裁，他最近有点烦。“大家辛辛苦苦赚的钱迟迟不能到账。我们这个行业的底薪本来就不高，如果佣金拿不到手，那将直接影响员工生计。我只能亲自出马。”他对中国证券报记者说。
地产代理是一个专门帮开发商卖楼的行当，很多开发商都会选择地产代理公司负责项目销售，地产代理公司从中获得一定比例佣金。随着房地产调控的深入，多个城市的住宅成交量大幅下降，地产代理行业受到的影响十分明显。
赖国强说，开发商拖欠佣金的原因主要有两个，一是一些开发商对地产代理公司不够尊重，觉得拖欠佣金无关紧要；二是一些开发商的资金链紧张。随着房地产调控的深入，第二种情况越来越多，本来可顺利结算的代理佣金迟迟不能结算。即使是一些大型开发商，拖欠佣金超过一年的情况也不鲜见。
地产代理公司曾有一段美好的时光。2009年至2010年，房价的一轮快速上涨使几家地产代理公司快速成长。赖国强说，地产代理公司的佣金一般按住房总价的1.5%收取，售楼员提成不少于佣金的十分之一，有的楼盘佣金比例会更高。“市场好的时候，一个能干的售楼员1个月能赚十几万元。”中原地产广州公司追讨佣金的项目是在2010年接下的，该项目初期由中原地产独家代理，当时销售进展十分顺利。
与前两年相比，地产代理公司目前的处境可谓跌入“冰窟”。代理佣金的结算时间从此前的不到1个月延长到半年以上。赖国强说，“中原地产销售了这个项目的70%，尚未结算的佣金接近1000万元。”
另一家上市地产代理公司的财务报告也显示地产代理行业的窘境。由于佣金结算时间延长，该公司的应收账款比去年同期增长1倍，其他应收款增长3倍，前三季度经营性现金流约为-1亿元。
赖国强介绍，为降低单一开发商的佣金支付风险，中原地产尽量寻找不同的开发商客户。另一家地产代理公司相关人士也表示，在尽量争取独家代理的前提下，公司尽可能将前五大合作客户的业务比重控制在20%以下。
除佣金结算困难外，另一个困扰赖国强的问题是同行之间的竞争。与房地产开发相比，地产代理的进入门槛相对较低，房地产调控带来的成交低迷导致地产代理行业竞争更加激烈。对于开发商而言，聘请两家代理公司并不会增加销售成本，却可以通过两家代理公司之间的竞争加快销售效率。对代理公司而言，联合代理要承受相当大的压力。一家代理公司在一个项目中败给另一家代理公司的案例往往在业内广泛传播。赖国强说，“我们宁愿降低佣金标准，也不愿开发商采取联合代理的形式，但开发商选择两家甚至多家代理公司联合销售的情况越来越多。”
为获得一个项目的独家代理，代理公司采取了许多办法。赖国强介绍，正如售楼过程中向购房者事先收取“认筹金”，大型地产代理公司会以“诚意金”的方式向开发商预付一笔款项，以求开发商给予其独家代理。一位业内人士对中国证券报记者透露，大型代理公司预付给开发商的“诚意金”可能超过1亿元。
“追佣任务尚未成功，KK还需努力……”赖国强在发出追佣微博的当天又发出一条微博。“对方一次付清确实有困难，并且已经表示愿意分期付款，但我们不太能接受。这笔佣金能不能追到，关系到一些员工能不能过个好年。”赖国强如是说。
