民生金融租赁:全流程“空中管家”的营销经
2011-11-25 11:16:21   来源：   评论：0 点击：

    [ 公务机从选购、使用,再到残值处理等环节都是非常专业化的细分市场,公务机的用户在每一个环节都十分陌生,对综合化服务的需求十分迫切,也急需要一个“空中管家” ]

　　宽大的机舱,有卧室、酒吧,可以上网、开会……当一位企业家在自己的微博上发了几张公务机内部的照片后,立刻收获了不少评论。

　　由于传播平台的日益平民化,以往神秘的公务机,渐渐现身出来。

　　事实上,公务机在中国的数量正在急剧增加,早在2008年末,中国的公务机数量不超过30架,而到2010年底,国内注册的公务机数量就已超过100架。业内人士保守估计,到了“十二五”末的2015年,中国的公务机将达到1800架。

　　方便、快捷、安全、舒适,对于高端人群而言,公务机的这些特质,立即赢得了中国高端人群的青睐。

　　2009年上半年,民生金融租赁股份有限公司购买了第一架公务机,并将其命名为“民生001号”。三年之后,通过在公务机的生产、消费两方打通渠道,迅速成为湾流、庞巴迪、达索等知名公务机制造商的大客户,同时也成为私人飞机购买者的资金、服务提供商。

　　目前民生金融租赁公司是亚洲拥有公务机数量最多的租赁公司。截至目前,其拥有的公务机数量已经近90架,预计今年年底将达到100架的规模。在公务机板块,民生金融租赁公司已累计投放资金超过70亿元。

　　2.2亿搭体验平台

　　2009年4月,民生金融租赁公司正式进入公务机租赁市场。彼时,中国公务机市场潜在需求极大,正处于爆发的前夜。

　　但必须做些什么,因为,对于任何一家试图进入中国公务机市场的公司而言,都要面临一个市场起步阶段的消费者教育阶段。

　　“公务机不像汽车,大家平时都见得很多。对于国人来说,公务机显得比较陌生。”民生金融租赁副总裁张博说,在从事公务机租赁业务过程中,第一步就是要让目标客户近距离体验公务机。

　　一方面,希望让客户能方便地体验到公务机的飞行乐趣;另一方面,公务机价格高昂,一架动辄需要数亿元人民币。

　　想进行体验式营销,却面临巨大的成本压力,怎么办?是否要先购买一架?

　　在民生金融租赁看来,值得这样做。2009年,上半年,民生金融租赁公司购买了第一架公务机,并将其命名为“民生001号”。

　　这是一架湾流G450型公务机,价格高达3400万美元(约合2.2亿元人民币),可乘坐14名旅客,直飞国内各大城市,最快时速超过800公里。飞机功能非常齐全,有卧室、酒吧,能上网、发传真、打卫星电话,还能开小型会议。

　　这架飞机成功在天津首航之后,多位公务机的潜在购买者和使用者乘坐并体验了“民生001号”。